©EditorMTR
Satu hal yang sangat penting dalam proses penjualan adalah mengubah ketertarikan (engagement) konsumen agar menjadi sebuah keputusan pembelan (purchasing decision).
Nah untuk sampai para tahap tersebut, sedari awal Anda harus paham dan mengenali siapa konsumen Anda (consumer insight). Tanpa pengenalan ini, Anda tidak akan bisa menentukan strategi yang tepat untuk menarikan perhatian dan minat konsumen terhadap produk/jasa yang Anda tawarkan, dan kemudian mempengaruhi keputusan mereka untuk melakukan pembelian.
Bagaimana cara menundukkan konsumen sehingga berakhir dengan keputusan pembelian? Materi penting ini disajikan secara menarik oleh Ust. Samsu dalam event “Be Master in Marketing and Selling” (BeMiMS) yang berlangsung di Sentul akhir pekan kemarin. Berikut tahapan-tahapan yang bisa diterapkan untuk bisnis Anda.
- Enrolling positive question. Ajukan pertanyaan yang pasti akan dijawab dengan kata “iya”. Tujuannya adalah agar Anda mendapatkan pembenaran sejak awal proses.
- Emotional stories. Kenali dulu problem dan mimpi (dream) customer. Misalnya dengan mengajukan pertanyaan,”Siapa yang ingin membahagiakan istrinya?” setelah itu, berikan solusi atas problem dan dreams tadi melalui teknik edukatif marketing. Misalnya, mengadakan lokakarya untuk mengatasi problem penurunan spek dan kualitas oleh kontraktor yang sudah tersertifikasi. Melalui teknik seperti ini, Anda tidak akan dianggap sedang berjualan karena caranya mendidik.
- As permit and say thank you. “Ketok pintu” customer dengan sopan dan jangan lupa ucapkan terimakasih.
- Pada level mana produk Anda saat ini? Apakah masih berupa komoditi yang tidak memiliki identitas? Apakah sudah memiliki merek (brand)? Apakah sudah meningkat dengan penambahan servis untuk lebih mendekat kepada konsumen? Ataukah sudah menjadi product concept yang terencana sejak awal?
- What is it for? Untuk siapa produk Anda ditujukan? Pertanyaan ini bisa Anda jawab melalui identifikasi target market (ITM) yang menjadi topic event MTR sebelumnya.
- What will you get, apa yang Anda ingin dapatkan? Apa yang ANda targetkan?
- Price. Untuk menentukan harga (pricing strategy) ada 3 hal yang harus Anda perhatikan. Pertama, total benefit – manfaat apa saja yang bisa Anda berikan melalui produk yang Anda jual? Kedua, regular price – harga yang di pasaran pada umumnya. Ketiga, offering price (penawaran awal).
- Testimonial. Testimoni penting sebagai bukti terhadap kualitas produk Anda yang sekaligus akan berfungsi sebagai rekomendasi. Karena itu jangan abaikan testimony. Mari warga MTR saling bantuk untuk memberikan testimony sesame warga.
- Additional benefit. Usahakan selalu memberi nilai lebih, bisa berupa bonus kepada customer. Apalagi customer yang sudah melakukan pembelian lebih dari sekali.
- Create urgeny. Ciptakan kondisi darurat saat Anda berkomunikasi dengan calon customer. Misalnya dengan mengatakan, “Maaf ya, barang ini jumlahnya terbatas. Siapa cepat dia dapat.
Jika langkah-langkah itu sudah dilakukan dengan benar, bersiaplah untuk panen order dari customer-customer Anda.
